Institut für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG)
Wir sind das Marketinginstitut.

Das Kompetenzzentrum Inhouse and Customised Programmes setzt in Beratungs- und Trainingsprojekten konsequent auf das an der Universität St.Gallen entwickelte Key Account Management-Konzept.

Unser Key Account Management-Konzept, das auf wissenschaftlichen Erkenntnissen und Erfahrungen aus zahlreichen Beratungs- und Weiterbildungs­projekten beruht, bewährt sich seit vielen Jahren in der Praxis. Es bietet eine systematische Hilfe bei der Strukturierung der Aufgaben und Herausforderungen im KAM. Der ganzheitliche Ansatz berücksichtigt dabei sowohl die Perspektive der gesamten Organisation als auch die der Key Account Manager.

Insight_4Auf Ebene der Gesamtorganisation unterscheidet das St.Galler Key Account Management-Konzept folgende fünf Aspekte:

  • Auswählen und Priorisieren von Key Accounts
  • Definieren von key-account-spezifischen Leistungsbündeln
  • Schaffen von Karrierepfaden und systematischer Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten für Key Account Manager
  • Festlegen der Aufbau- und Ablauf­organi­sations­strukturen für das KAM
  • Bereitstellen der für erfolgreiches Key Account Management notwendigen Systeme

Auf Ebene der Key Account Managers geht es um folgende fünf Aspekte:

  • Erarbeiten von kundenspezifischen Bearbeitungsstrategien auf Basis einer systematischen Analyse
  • Schaffen von mehrwertstiftenden Leistungspaketen und deren Verkauf
  • Auf- und Ausbauen von persönlichen Fähigkeiten
  • Konfigurieren und Koordinieren von cross-funktionalen Key Account Management-Teams
  • Messen des Key Account Management-Erfolgs

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Betz, Michael
Dr. Michael Betz
Leiter Inhouse and Customised Programmes
Telefon +41 71 224 28 75
michael.betz@unisg.ch

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