Unsere Programme für Unternehmenspartner sind langfristige und themenbezogene Formen der Entwicklungs­zusammen­arbeit mit mehreren Unternehmen und ihren Führungskräften.

Zur Zeit werden folgende Pro­gramme geführt: „Best Practice in Marketing“, „Sales Driven Company“ und „Reales Kundenverhalten – reales Marketing“. 2012/2013 lancierten wir das Programm „Nachhaltige Leistungen der Industrie für Kundenvorteile“. Die Form dieser Zusammenarbeit mit Unternehmenspartnern ist noch offen. Wir freuen uns über neue Partnerunternehmen, die gemeinsam mit uns den Fortschritt im Marke­ting mitgestalten.


Programm „Best Practice in Marketing“

Bereits 1998 initiierte das Institut für Marketing an der Universität St.Gallen das Forschungs­pro­gramm „Best Practice in Marketing“. Es steht für die konsequente Umsetzung eines innovativen und prozessorientierten Marketingverständnisses: Der aufgabenorientierte Ansatz mit seinen vier Kernaufgaben „Kundenakquisition“, „Kundenbindung“, „Leistungs­innovation“ und „Leistungs­pflege“ als zentrale Wachstums- und Ertrags­generatoren eines Unternehmens bildet die Basis für diese Austausch­plattform. Das Forschungsprogramm startete mit einer empirischen Erfolgsstudie aus 30 Expertengesprä­chen sowie einer schriftlichen Befragung von über 600 Unternehmen aus 40 Bran­chen. Ziel war es, „Best Practice“-Ansätze im Marketing sowie führende Unternehmen zu identifizieren. Zudem wurden erfolgreiche Strategien im Marketing analysiert und branchen­spezifische und -übergreifende Erfolgs­­muster ausgemacht. Seitdem wird die Idee des „Bench­learning“ in regelmässig stattfin­den­den Management-Fokusgruppen aufgegriffen. Dieses innovative und eigens hierzu entwickelte Marketing-Forschungskonzept dient einem insti­tutionalisierten Erfahrungs­austausch zwischen „Best Practice“-Unternehmen. Die Fokus­gruppen erfüllen einerseits den Zweck, praxisnahe Konzepte und Handlungs­anleitungen für die erfolg­reiche Umsetzung innovativer Marketing­strategien zu erarbeiten. Andererseits stossen sie Lern­prozesse an, von denen die beteiligten Führungskräfte massgeblich profitieren. In den vergange­nen Jahren wurden unter anderem folgende Themen bearbeitet:

  • 2011: Customer Centricity, Differenzierung und Einzigartigkeit, Social Media in Marketing and Sales, Integriertes Marketing
  • 2012: Sponsoring and Live Communication, Customer Centricity and Organizational Change, Trigger-based Marketing, Value-based Marketing
  • 2013: Marketing Focus, Multi-Channel Management, Mobile Marketing, Brand Management
  • 2014: Return on Marketing, e-Commerce and Online-Marketing, Customer Journey Management, Pricing-Survey

In 2015/16 beschäftigen wir uns mit den Kern­themen „Zielgruppenmarketing und CRM“, „Big Data and the Digital Revolution“, „Storytelling in Marketing and Sales“ sowie „Active Price Management“. Unsere derzeitigen Partnerunternehmen lauten: GfM Swiss Marketing, B.Braun Medical AG, Continental, Covestro, Galenica/Vifor Pharma, Hansgrohe, Miele, Swiss Life sowie UBS.

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Auf einen Blick

Best Practice in Marketing setzt auf „Benchlearning“ – dem strukturierten Erfahrungsaustausch zwischen Führungskräften. Dabei werden praxisnah Handlungsanleitungen zur Umsetzung von Marketingstrategien entwickelt und Lernprozesse im Unternehmen angestossen.

Umfang: vier Fokusgruppen und eine Schulung zu jeweils 2 x 2 Tagen.


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Prof. Dr. Sven Reinecke
Prof. Dr. Sven Reinecke
Direktor und Programmleiter
Telefon +41 71 224  28 73
sven.reinecke@unisg.ch


Programm „Reales Kundenverhalten – Reales Marketing“

Bereits 1995 startete die Entwicklungszusammenarbeit  zwischen Forschung und Praxis, um die Marktbearbeitung von Unternehmen massgeblich zu verbessern. Etappen reichten vom Direkt­marketing, zum Dialogmarketing bis zum realen Marketing heute.

Bisherige Partnerunternehmen waren Agrarmedien, Apotheke zur Rose, ASM, AZ-Medien, Biomed, British American Tobacco, Comit, Endres&Hauser, Graubündner Kantonalbank, Halens, Künzler Bachmann, Le Menu, Madeleine, MS Direct Mail, Die Schweizerische Post, Post Finance, Pfizer, Philips, Publigroupe, Raiffeisen, RBC, Ringier, Rutschmann AG, Walter Schmid AG, SFS, Sick, Swisscom, UBS, Weltbild, Winterthur Axa, Zürich. Weitere attraktive Partner streben wir an.

Neben zahlreichen unternehmensspezifischen Ergebnissen erfassten auch mehrere Bücher die Ergebnisse: Strategisches Direct Marketing (1997), Logbuch Direktmarketing (2003), Kaufprozesse von Konsumenten erkennen und lenken (2005), Interaktives Marketing (2008), Innovationen im Kundendialog (2011), Abschied vom Branding (2013), Reales Marketing (2014). Die Heraus­for­derungen sind aber damit nicht gelöst, sondern sie steigen.

Unser Programm will sich an aktuellen und relevanten Herausforderungen der Markt­bearbeitung in Unternehmen ausrichten. Gegenwärtig führen wir Gespräche mit spannenden Führungskräften und Unternehmen, um die Heat Map des Marketing in der Praxis zu erfassen und darauf ab 2. Halb­jahr 2015 die Zusammenarbeit neu zu lancieren.

Einige unserer Thesen lauten:

  • Unternehmen und Führungskräfte bewegen sich in Diskussionen wild auf verschiedenen Niveaus der Professionalität. Es besteht zu wenig Gespür für den Weg vom Anfänger zum Professional auf der Skala von 1 − 10.
  • Marketing rennt mit zahlreichen Funktionen und Spezialisten durch die Welt Das ist von einem Optimum oder unternehmerischer Kraft weit entfernt.
  • Das meiste Marketing ist einfach da, steht dem Kunden zur Verfügung. Marketing muss den Lead übernehmen, gestalten, die Kunden in Prozessen weiter führen. ‚Stand by‘ ist nicht genug!
  • Marketingmanager stützen sich zu stark auf Meinungen und zu wenig auf Empirie, Analysen und Fakten.

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Auf einen Blick

Reales Marketing selektioniert Kunden mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit und konzentriert sich auf wenige Stellhebel im Prozess, um Kunden zum Kauf zu führen.Reales Marketing beruht auf einem konsequenten Bottom-Up-Vorgehen und nutzt bisherige Verhaltensmuster und -mechanismen für die Zukunft.


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Prof. Dr. Christian Belz
Direktor und Programmleiter
Telefon +41 71 224 28 55
christian.belz@unisg.ch


Programm „Sales Driven Company“

Bereits 2007 startete die Entwicklungszusammenarbeit  zwischen Forschung und Praxis, um den Sales Drive von Unternehmen zu verstärken und zu professionalisieren. Viele Ziele erreichten wir gemeinsam mit den wichtigen Unternehmenspartnern. Das Programm stützt sich auf die Erkennt­nis, dass der Vertrieb besonders in der Industrie der wichtigste Zugang zum Kunden ist. Sales Drive prägt damit den Erfolgsdrive des Unternehmens.

Neben zahlreichen unternehmensspezifischen Ergebnissen erfassten auch mehrere Bücher und Fach­artikel die Ergebnisse: Zuletzt beispielsweise das Buch „Stark im Vertrieb“ (2013) oder die neue Auflage des Buches „Spitzenleistungen im Key Account Management“ (2014). Wichtig sind auch die Forschungsergebnisse zum kundenprozessorientierten Marketing (Reales Marketing 2014).

Fachartikel reichen von Verkaufskomplexität, Cross Selling, Ausschreibungen, Global Sale, Verbreite­rung der Verkaufsaufgabe bis zu KPI’s im Vertrieb. Die wichtigsten Themen des Programms „Sales Driven Company“ für 2010 bis 2014 umfassen beispielsweise

  • …für 2012: Verkaufskomplexität, Wertgerechte Betreuung von Kleinkunden, Case: Serviceinitiative der Swisscom, Eroberung des Niedrigpreis- und Volumengeschäfts, Benchmarking – Internationales Vertriebsmanagement, Customer Centricity
  • …für 2013: Erfolgreicher Verkaufsleiter: Anforderungen und Führungsprofil, Lean im Vertrieb, Case-basierte Programmgruppe „Reorganisation des Vertriebs bei SBB Cargo“, Vergütungsmodelle und Incentives im Vertrieb, Effizientes Multichannel-Management
  • …für 2014: Kunden zum Kauf führen I und II: Customer Touch Point Management und reales Marketing, Vertriebsqualifikation, Verkaufskomplexität, Key Account Management – revisited, Digital Sales

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Auf einen Blick

Sales Driven Company wurde ins Leben gerufen, um neue Durchbrüche im Bereich Verkauf und Vertriebsmanagement zu erzielen. In Zeiten austauschbarer Produkte und Services entscheidet der bessere Vertrieb über den Unternehmenserfolg. Um entsprechendes Wissen und neue Erkenntnisse zu generieren, veranstaltet das Institut für Marketing in Zusammenarbeit mit namhaften Partnerunternehmen jährlich mehrere Programmgruppen zu praxisrelevanten Vertriebsthemen.


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Prof. Dr. Christian Belz
Direktor und Programmleiter
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