Institut für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG)
Wir sind das Marketinginstitut.

Basierend auf wissenschaftlichen Erkenntnisse und umfangreichen Erfahrungen aus Beratungs- und Weiterbildungsprojekten hat die Universität St.Gallen das St.Galler Key Account Management-Konzept entwickelt.

Der ganzheitliche Ansatz bietet eine systematische Hilfe bei der Strukturierung der Aufgaben und Herausforderungen im Key Account Management (KAM) und berücksichtigt dabei sowohl die Perspektive der gesamten Organisation als auch die der Key Account Manager.

Insight_4

Auf Ebene der Gesamtorganisation unterscheidet das St.Galler Key Account Management-Konzept folgende fünf Aspekte:

  • Auswählen und Priorisieren von Key Accounts
  • Definieren von key-account-spezifischen Leistungsbündeln
  • Schaffen von Karrierepfaden und systematischer Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten für Key Account Manager
  • Festlegen der Aufbau- und Ablauf­organi­sations­strukturen für das KAM
  • Bereitstellen der für erfolgreiches Key Account Management notwendigen Systeme

Auf Ebene der Key Account Managers geht es um folgende fünf Aspekte:

  • Erarbeiten von kundenspezifischen Bearbeitungsstrategien auf Basis einer systematischen Analyse
  • Schaffen von mehrwertstiftenden Leistungspaketen und deren Verkauf
  • Auf- und Ausbauen von persönlichen Fähigkeiten
  • Konfigurieren und Koordinieren von cross-funktionalen Key Account Management-Teams
  • Messen des Key Account Management-Erfolgs